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Cómo negociar en ambientes hostiles

Todos negociamos a diario, la mayor parte del tiempo tratamos de llegar a un acuerdo con otros, buscamos que nuestra contraparte ceda en su posición o aspiración. A veces ese proceso puede desenvolverse en un ambiente hostil


¿Qué se imaginan cuando les menciono un ambiente hostil? ¿Tal vez una escena de protestas estudiantiles? ¿Una tensa reunión en época de pandemia entre el Presidente Iván Duque y la Alcaldesa, Claudia López?


Es posible que sea el imaginario que los medios periodísticos nos presentan a diario, por lo menos en los últimos tiempos; por lo menos en mi caso es inevitable recrear una ilustración visual de este tipo de escenarios, ya que en la vida real ese es el extremo más complejo posible de un ambiente de hostilidad.


Ahora, quiero que se imaginen: A una mamá con su bebé de 2 años. (Deténgase y deje volar su imaginación por un instante, que los recuerdos propios o de sus seres queridos surjan en la mente).


Es posible que, como en mi caso, no sólo se imaginan un parque, si no más bien una hermosa postal con el cielo soleado, juegos, gritos, risas y zonas verdes, pero posiblemente también se les dibuja una sonrisa en su rostro, esa que inconscientemente los llevo a instantes y momentos inolvidablemente felices de su infancia, no saben cuál definir como única, pero seguro así es (espero que lo sea).


Este ejercicio me gustó mientras lo hacía para un análisis de ambientes hostiles y por eso quise compartirlo. Y es que cuando tenemos un ambiente adverso, necesitamos hacer uso de nuestras mejores herramientas de negociación para gestionar confrontaciones influenciadas por puntos de vista políticos contrarios o por modelos diferentes de gobernar en las cual está en juego nada más y nada menos que la vida de los capitalinos. Por ejemplo, un ambiente hostil entre dos gobernantes en el que se busca obtener más respiradores y recursos económicos para salvar vidas.


En este tipo de negociaciones debe primar el diálogo, llevarse a un escenario totalmente alejado de la hostilidad; del tal forma que no ocasione mayor presión a la existente o ponga en riesgo a las personas. Por el contrario, el acto de una familia en el parque, que en la mayoría de los casos está relacionada con la felicidad, en algunos casos es extremo claro, puede convertirse en el más hostil de los escenarios para negociar. A este punto podría –usted- estar dudando de mi planteamiento, pero deme la oportunidad de explicarle.


La situación real es la siguiente, el niño de 2 años que ya camina no habla todavía con la suficiente fluidez, pero tiene pulmones prodigiosos, desea permanecer la mayor cantidad de tiempo en el parque. La mamá o el papá que lleva dos horas allí se siente cansado, necesita regresar a casa o al trabajo y continuar con sus responsabilidades, o quizá ir al baño, tomar un café o simplemente sentarse en una silla cómoda, porque no nos digamos mentiras, las sillas del parque no son necesariamente cómodas.


La negociación entonces se da entre madre e hijo en un ambiente cargado de demostraciones de poder mediante gritos estruendosos, pataletas en el piso, miradas inquisidoras de los otros padres presentes, hambre, cansancio, urgencia por cumplir compromisos y llegar a otro sitio, miedo a ser juzgado en el parque por los demás asistentes. Esto para mi es un ambiente… bastante ¡hostil! Y, como éste ejemplo, podemos encontrar muchos otros en la vida cotidiana, en el trabajo, en una venta, en las relaciones de pareja. Todos cargados de pequeños detalles que generan tensión y dificultad para llegar a un acuerdo.


La solución conjunta de problemas puede producir mejores resultados para ambas partes, economizando tiempo y energía porque se eliminan las posiciones encontradas.


Opciones y herramientas

¿Qué hacer entonces? Una buena opción siempre es considerar las herramientas de quienes han estudiado el tema por años. Separar a las personas de los problemas, es uno de los principios fundamentales que exponen los expertos de la Universidad de Harvard para plantear en un proceso de negociación y con eso empezaremos también a disminuir la percepción de hostilidad, que por supuesto en algunos casos obedece a condiciones de una de las partes, pero también en gran medida a la percepción que cada uno de nosotros tiene de la realidad y la forma en que nos afecta.


Este principio es muy potente, tiene innumerables posibilidades de aplicación y nos permite establecer un camino real para convertirnos en negociadores. Es que para negociar debemos tener total claridad en el objetivo que nos trazamos, por eso separar los problemas de las personas nos permite mantenernos en enfocados en ese camino; algunas aplicaciones de este principio me han sido de gran utilidad y espero que les sirvan:

-Retirar del proceso los prejuicios de las personas. Creer que sabemos cómo piensan y actúan, sin escuchar, analizar, sin permitirle al otro presentar argumentos que pueden dificultar la situación. Se debe despojar de la necesidad de creer que tenemos todas las respuestas y permitir al otro expresar sus argumentos.


-Controlar las emociones, aquellas derivadas o creadas por nuestra percepción, porque muy posiblemente nos desvía del camino, nos sitúa en retos personales, en querer librar batallas con el otro, alejándonos del problema que queremos resolver.


-Despojarnos de la idea de poseer la verdad absoluta, la solución única, aceptar que las propuestas que surjan de otros, pueden ser viables, coherentes y tal vez conduzcan de forma más rápida a la solución del problema o situación.


-Permitir construir conjuntamente, trabajar de la mano para resolver la situación es una consecuencia de separar los problemas de las personas, permitirnos aceptar al otro como un igual y con eso reconocer su capacidad y aporte.

Pongamos al servicio de nuestra familia, amigos y del entorno el aprendizaje de vida que aporte a las soluciones y no a los problemas. Tenemos la oportunidad de ser expertos negociadores, de marcar la diferencia en una situación y dejar en los demás un recuerdo positivo para toda la vida.

Me encantaría conocer sus opiniones, qué harían si tuvieran la responsabilidad de por ejemplo negociar la paz de Colombia en un ambiente hostil… Déjenme su comentario en la parte inferior del artículo, o en mis redes sociales y conversemos acerca del tema o alguno que me sugieran para próximos artículos.


Diana Pabón

Facilitadora en diálogo social y negociación

http://co.globedia.com/perfil/diana-pabon/

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Llámanos: + 57 315 8993013

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